Depuis l'an dernier, la tension sur les prix des engrais, produits phytosanitaires et fertilisants s'accélère. Quels effets celle-ci a-t-elle eu sur l'approvisionnement et les prix d'achat pour Arterris, et, de fait, pour ses adhérents ? 

Jacques Groison : "Les tensions ont été surtout notoires sur les produits pour la protection des plantes, moins sur les engrais. Elles résultaient de la pandémie liée au Covid-19, dont l'un des effets collatéraux a été l'arrêt de la production de matières actives, particulièrement en Asie. Si nous travaillons essentiellement avec les filiales françaises de grosses entreprises telles que Bayer, Syngenta ou encore BASF, leur approvisionnement en matières actives vient en grande partie d'Asie et, dans une moindre mesure, de France et des États-Unis. Nous avons donc rencontré des difficultés d'approvisionnement sur quelques herbicides, fongicides et insecticides, mais au cas par cas. Cela ne s'est pas vu sur le terrain, pour les agriculteurs.

En revanche, il y a eu forcément des effets sur le coût de ces produits. Aussi dans les négociations que nous avons eues avec nos fournisseurs, nous avons essayé de faire en sorte que ces hausses soient mesurées et acceptables. Par ailleurs, nous avons procédé à des achats groupés un peu plus anticipés, mais au cas par cas, afin de ne pas être confrontés à des ruptures de stock. Aucune rupture ne s'est donc produite durant la campagne 2021-2022."

Avec la guerre en Ukraine, l'inflation galopante, et la flambée des prix des matières énergétiques et autres matières premières, ainsi que la hausse du coût des matériels agricoles, comment se présente la situation pour la campagne 2022-2023 ?

J.G. : "On observe des hausses encore plus marquées sur les produits pour cette campagne. Or, jusqu'ici, nous étions habitués à des inflations plus basses. Nous rencontrons des difficultés sur la disponibilité des produits et sur des prix qui flambent. À nous de faire le travail pour que ces augmentations soient les plus mesurées possibles et réelles, car nous nous devons de protéger la marge de nos agriculteurs.

Avec la guerre en Ukraine, on observe un vrai changement sur les produits de nutrition des plantes, notamment tout ce qui est fertilisant.

C'était déjà le cas avant cette guerre, notamment sur l'urée, avec des prix qui sont passés de 300 €/t en janvier 2021 à 800 €/t en janvier 2022, et autour de 1 000 €/t en mai 2022. Le DAP (engrais le plus utilisé, ndlr) est passé, lui, de 350 €/t à plus de 1 000 €/t en mai 2022. Concernant les produits de protection des plantes, c'est variable, en fonction des produits et des fournisseurs. On commence à quelques points d'augmentation, qui atteignent plus de 30 % pour certains.

De fait, depuis le déclenchement du conflit, les prix repartent à la hausse, notamment en raison de l'impact de la flambée des coûts énergétiques. De ce fait, des fournisseurs ont de nouveau arrêté leurs chaînes de production sur les produits fertilisants, car leur fabrication consomme beaucoup d'énergie."

Qu'en est-il, à présent, pour les semences ?

J.G. : "De manière générale, on a aussi une augmentation des coûts de production des semences, ce qui va aussi se ressentir sur les prix de vente aux agriculteurs. Et d'autant que la production de semences cette année a été plutôt mauvaise en France, particulièrement sur le maïs, à la différence, par exemple, du tournesol ou des céréales à paille. On s'attend donc à quelques difficultés dans ce secteur également, mais on reste assez confiants. On a distribué nos semences aux agriculteurs du territoire pour faire leurs semis de cultures d'hiver."

Face à ce contexte, quelle est la stratégie que vous déployez ?

J.G. : "On recommande aux agriculteurs de ne pas changer leurs habitudes d'engagement d'approvisionnement et d'éviter de faire des engagements précoces, car c'est la panique qui crée la panique. Aussi les incite-t-on à conserver leur plan habituel d'approvisionnement en droite ligne de leurs besoins réels pour sécuriser les volumes. Tout le monde se doit de garder son calme et s'engager comme s'il s'agissait d'une saison habituelle.

De notre côté, on anticipe de nouveau plus les achats. La taille de notre coopérative fait que l'on peut s'engager sur des volumes importants. On mesure le coût à n'importe quel moment de la saison et on optimise au maximum. L'idée est d'avoir un acte d'achat plus fin. Si l'on anticipe bien plus, on n'a pas cependant la capacité de tout acheter d'un coup, car nos capacités de stockage ne sont pas extensibles."

Quels sont les volumes de produits qu'achète Arterris ?

J.G. : "Le groupe Arterris achète pour ses agriculteurs environ 80 000 tonnes d'engrais azotés, 15 000 t de fumures de fond, 20 000 t de NP, NPK et NK, 15 000 t d'engrais organiques, et 20 000 t de compost. La majeure partie des achats d'engrais azotés est faite en import, et préparée depuis nos installations portuaires de Port-La-Nouvelle. Nous bénéficions également d'une structure commune d'achats qui regroupe des coopératives du Sud et Sud-Ouest, afin de consolider nos besoins et optimiser nos achats. Le périmètre agrofourniture (2020-2021) représente un chiffre d'affaire de 53 millions d'euros (M€) en nutrition des plantes, 46 M€ en protection des plantes, 22 M€ en semences et 52 M€ en nutrition animale."

Envisagez-vous, au vu des tensions sur les marchés, d'acheter plus de produits dans la limite, bien sûr, de vos capacités ?

J.G. : "On reste dans des ordres de mesures similaires à l'an passé, mais il est vrai que cela bouge tout le temps en ce moment sur les marchés. C'est donc du pilotage à la semaine et au mois. Mais cela reste compliqué, car les marchés sont particulièrement instables. Les négociations ont donc redoublé avec les fournisseurs sur la partie des produits de protection des plantes, matériels agricoles et approvisionnements classiques. Sur la partie engrais, ce n'est pas forcément de la négociation, puisqu'on est sur les marchés mondiaux. Là, il faut être en capacité de savoir quel est le meilleur moment pour acheter. Pour cela, on bénéficie d'expertises. Des personnes sont spécialisées sur ces achats d'engrais. On a donc développé cette expertise en interne pour minimiser nos coûts et réduire l'impact sur nos producteurs.

On essaie, par ailleurs, de promouvoir des systèmes d'achat à prix moyen pour les agriculteurs, c'est-à-dire qu'ils peuvent engager une partie de leurs achats de produits de fertilisation sur un prix moyen. Ils s'engagent ainsi sur un volume. Ainsi, en fonction des achats que fait la coopérative, l'agriculteur bénéficie du prix moyen sur une partie de la saison. En leur proposant d'acheter à prix moyen plutôt qu'à prix ferme, on partage ainsi mieux les risques. Force est de constater qu'avec le contexte actuel, on a doublé le nombre d'agri- culteurs qui participent à ces formules. Ce sont des systèmes qui permettent aux agriculteurs de gérer leurs risques, d'éviter d'acheter à un prix fort et de bénéficier des achats multiples qui sont faits en saison par notre coopérative."

Hormis cette politique d'offres de prix moyen aux agriculteurs, leur prodiguez-vous des conseils, notamment par rapport à l'usage des produits pour réduire leur consommation ?

J.G. : "Non, pas forcément. On leur demande juste un peu de redirection de leurs achats par rapport aux disponibilités des types de produit. Ce sera donc plus de l'adaptation par rapport à la disponibilité de ces produits. Dans nos conseils, il n'y a pas de changement majeur à date. Là, où il est possible de plus avancer et de faire la différence dans l'utilisation de ces produits, c'est par les outils d'aide à la décision (OAD). On les incite à avoir de plus en plus recours à ces outils pour mieux piloter leurs apports. Pour ce faire, nous leur proposons des offres de services sur l'apport des engrais, la protection des plantes, l'analyse des sols ou encore sur l'assolement.

À ce sujet, on a lancé dernièrement l'OAD Assolia pour optimiser le choix des rotations, en fonction de critères personnalisés, et pour quantifier l'impact sur les marges brutes, année après année. De toute façon, outre le contexte actuel atypique, avec le changement climatique, et les situations critiques auxquelles seront de plus en plus confrontés les agriculteurs, il faudra s'appuyer de plus en plus sur ce type d'outils. De ce fait, la situation macro-économique actuelle donne une raison supplémentaire de s'approprier de plus en plus les OAD."  

357 000 ha de production dans le Grand Sud hors prairies

25 000 adhérents

1 milliard d'euros : chiffre d'affaires consolidé sur la totalité des pôles du groupe

3 pôles : pôle agricole (600 millions d'euros), pôle agroalimentaire (367 millions d'euros), et pôle distribution (60 millions d'euros)

80 000 tonnes d'engrais azotés achetés par an par Arterris, 15 000 tonnes de fu- mures de fond, 20 000 ton-nes de NP, NPK et NK, 15 000 tonnes d'engrais organiques, et 20 000 tonnes de compost.