Face aux tensions, le mouvement coopératif s'interroge. "Une coopérative qui ne bouge pas est en danger", prévient Laurent Cutzach, nouveau directeur des Vignerons coopérateurs Occitanie. "On ne juge pas les stratégies, on veut simplement ouvrir des pistes", insiste-t-il.

Une table ronde avec quatre coopératives languedociennes a permis d'esquisser des trajectoires possibles, lors de l'assemblée générale des Vignerons coopérateurs d'Occitanie, le jeudi 5 juin au Palais des congrès, à Perpignan (66).

Assumer le modèle vrac

Dirigeant depuis six ans la cave coopérative Les trois grappes, au Pouget (34), David Reverbel revendique une ligne claire : "Nous sommes à 100 % en vrac et on le dit haut et fort." Avec 100 000 hectolitres produits par an sur 1 300 hectares de vignoble, la coopérative n'a pas fait le choix de la bouteille, préférant se concentrer sur la qualité des apports et la cohérence d'une stratégie centrée sur le commerce d'un produit brut.

En amont, la coopérative a repensé l'organisation des apports, afin d'améliorer la qualité des raisins réceptionnés. Cette approche a permis de remettre à niveau l'outil de production, avec des choix techniques adaptés à leur réalité, loin des standards imposés.

Mais pour aller au-delà, la coopérative s'est dotée d'une identité propre, d'un logo, d'outils de communication et d'une équipe projet intégrant salariés, président et administrateurs. "Nos clients doivent savoir qui on est et ce que les vignerons ont dans l'estomac, sans avoir honte de nos choix." La communication se veut donc "haute couture", comme en témoigne la signature choisie pour leur logo. "On s'est dit que pour vendre du vin plus cher, il fallait respecter les codes du luxe. Alors nous nous sommes lancés", explique le directeur.

Tournée vers le respect de l'environnement

Du côté de Limoux (11), là où la bulle a toute sa place, la cave coopérative Anne de Joyeuse a dû se faire entendre. Pour ce faire, elle a adopté un autre point de vue, celui d'une viticulture respectueuse, bien avant que cela ne devienne un argument marketing. Dès les années 1990, elle met en place des pratiques de conduite raisonnée, puis s'engage dans des démarches environnementales structurées. "Nous avons été l'une des premières caves à mettre en place une certification Terra Vitis", rappelle Jérôme Boyé, président de la cave coopérative.

"Une coopérative qui ne bouge pas est en danger"

En 2007, la cave franchit un nouveau cap : les premières bouteilles. Elle crée alors ses propres marques et commence à structurer une véritable stratégie commerciale. "Il nous fallait une identité, un récit. On était à fond dans la viticulture raisonnée et le respect de l'environnement. C'est à ce moment là qu'on a créé la charte 'Protect Planet'", résume le vigneron.

En 2020, un partenariat stratégique voit également le jour avec la cave voisine Sieur d'Arques. Ensemble, elles créent une chaîne de conditionnement commune, pour mutualiser les investissements tout en maîtrisant la qualité. "On a fait les comptes et c'était clair : c'était rentable et pertinent", affirme Jérôme Boyé. Le projet s'accompagne d'un plan de modernisation du site : nouvelles cuves, solutions de stockage plus flexibles et outils adaptés aux différents formats de commercialisation.

Vica, le collectif du collectif

Créée en 1964, Vignes Coopératives (Vica) regroupe aujourd'hui les six coopératives principales des Pyrénées-Orientales, qui représentent à elles seules 40 % de la production viticole du département. "Plus de 90 % de notre chiffre d'affaires est fait sur les Pyrénées-Orientales", rappelle Fabienne Bonet, présidente de la structure. Mais en 2022, elle donne l'alerte et les critiques pleuvent. "À cette époque, je disais déjà qu'il ne resterait plus de vin dans le département si on ne réagissait pas vite." Entre effondrement des volumes, fragilité des coopératives et manque de notoriété des appellations locales, le constat est rude. Pourtant, il marque le point de départ d'un renouveau stratégique nécessaire.

La priorité a d'abord été de sortir d'un positionnement historique basé sur les marques distributeurs pour bâtir une identité propre. "On a lancé une réflexion sur la création d'une marque forte, avec un seul but : mieux rémunérer le vigneron", explique la présidente. Pour cela, Vica s'est entourée d'un spécialiste en stratégie de marque extérieur au monde viticole, afin de construire une identité cohérente, innovante et fédératrice. La gamme 'Iconique' est née de ce processus et chaque coopérative a apporté "le meilleur de son savoir-faire", dans des cuvées élaborées à l'aveugle, sans indication d'origine précise, pour incarner la qualité collective du territoire. Les retombées sont immédiates : + 20 % de rémunération pour les adhérents. Et surtout, la dynamique est relancée sur tout le territoire.

Au-delà de l'image, Vica mise également sur la mutualisation des moyens : "On doit faire baisser les charges des coopératives pour leur permettre de survivre."

La fusion pour répondre à l'urgence de survie

Depuis près de deux décennies, la coopérative des Vignerons Créateurs à Bellegarde (30) - menée par Frédéric Sénac, son directeur - incarne l'exemple d'une restructuration progressive et stratégique dans le vignoble gardois.

Issus de plusieurs vagues de fusions débutées en 2006, ces rapprochements ne sont toutefois pas des démarches aisées, tant la fusion d'entités agricoles soulève de nombreuses résistances humaines et matérielles. "Les producteurs subissent les fusions. Les salariés aussi. Ce n'est pas facile de tourner la page", reconnaît le directeur. En cette année 2025, la coopérative prévoit déjà un nouveau rapprochement, qui viendrait consolider cette dynamique. "On espère que cette nouvelle fusion verra le jour à la prochaine récolte", glisse-t-il prudemment. 

Toute ces stratégies, aussi ambitieuses soient-elles, restent difficile à mettre en place dans une filière où la question de la trésorerie est sur toutes les lèvres. "Au niveau national, notre fédération a travaillé pour l'introduction d'un article dans la réglementation européenne qui permet de déroger au droit de la concurrence, une alternative au prix plancher que nous avons travaillée à la suite des manifestations de l'année dernière", explique Fabien Castelbou, président des Vignerons coopérateurs Occitanie.

Cet accord de durabilité, que la fédération espère voir voter favorablement d'ici cet été, doit permettre de pouvoir parler de prix sur les vins labellisés Haute valeur environnementale (HVE) et bio au sein des interprofessions. Ainsi, il serait question de préserver les efforts faits en matière d'environnement afin d'éviter les reconversions, voire les retraits de label HVE. "Grâce à cet accord, nous pourrions ouvrir le dialogue entre la production et le négoce, afin de déterminer un prix de revient qui soit valorisant pour le producteur, pour qu'il puisse vivre de son métier."

Un autre dossier, celui de la restructuration des coopératives qui, pour l'heure, se voit allouer une enveloppe de 10 millions d'euros au niveau national. Répartition et mise en place d'ici le mois de juillet...