Les premières récoltes de foin de Crau sont désormais terminées. L'année dernière, la campagne n'a pas été mauvaise sur le plan agronomique, grâce notamment aux pluies printanières qui ont favorisé la pousse. Elle a pourtant laissé un goût amer à de nombreux producteurs. Ces précipitations ont certes permis de bonnes productions, mais elles ont aussi retardé les premières coupes, désorganisé les chantiers et compliqué la gestion des stocks.

Surtout, la filière traverse aujourd'hui une crise économique profonde : les marchés se sont engorgés, les prix ont fortement chuté et la demande s'est contractée. Une situation qui pèse lourdement sur les trésoreries. "Même en baissant les prix, la marchandise ne part pas", résume Sébastien Lemmi.

À Entressen, l'agriculteur connaît bien cette réalité. Troisième génération à exploiter les terres familiales de Crau, il s'est installé en 2010 avant de doubler ses surfaces six ans plus tard. Aujourd'hui, il conduit une exploitation de 60 hectares, dont 40 consacrés au foin de Crau, auxquels s'ajoutent une quinzaine d'hectares de figuiers, dont la production a progressivement pris une place importante dans l'équilibre économique de l'entreprise.

Mais depuis deux ans, le foin ne joue plus son rôle de moteur économique. "Les ventes de foin ne marchent plus. Les raisons sont multiples, mais les difficultés rencontrées par le monde de l'élevage y sont pour beaucoup", constate-t-il.

Jusqu'alors, près de 90% de sa production étaient écoulés par l'intermédiaire de négociants. Un système qui fonctionnait correctement, jusqu'à ce que le marché se retourne brutalement. "Cela fait deux ans que les cours tournent autour de 150 à 160 euros en moyenne la tonne. C'est insuffisant pour assurer la rentabilité de l'exploitation alors que nos charges ont explosé, entre l'engrais et le gasoil."

Face à cette impasse, rester immobile n'était plus une option.

À la conquête de nouveaux consommateurs

Avec son épouse Coralie, salariée de l'exploitation, Sébastien Lemmi a commencé à réfléchir à de nouveaux débouchés.

Une première piste est apparue à l'automne dernier avec la commercialisation de petits sachets de foin de Crau destinés aux particuliers. Conditionnés en formats de 500 grammes ou d'un kilogramme, ils ciblent les propriétaires de lapins, cochons d'Inde et autres petits rongeurs.

L'initiative a permis à l'exploitation de sortir des circuits traditionnels. Les produits ont trouvé leur place dans certaines animaleries, au sein d'une enseigne de la grande distribution et même sur Amazon.

"Petit à petit, on essaye de se faire connaître. Il y a déjà beaucoup de monde sur ce marché. On tente de trouver notre place, tant bien que mal", explique l'exploitant.

Mais avec 40 ha de foin à valoriser, les petits sachets ne pouvaient constituer qu'une partie de la réponse. Très vite, une autre idée a émergé : transformer le foin lui-même.

Des bouchons de foin de Crau

Après plusieurs mois de réflexion et d'essais, les Lemmi ont mis au point leur propre gamme de pellets de foin de Crau, commercialisés sous la marque 'Pellets Hay Crau', récemment déposée à Institut national de la propriété industrielle (Inpi).

Le principe paraît simple : du foin est transformé en petits granulés compressés. Pourtant, derrière cette apparente simplicité se cache un important travail de développement. "On prend du foin et on le comprime en petits bouchons", résume Sébastien Lemmi. Rien n'est ajouté à la matière première. Le foin est simplement dépoussiéré puis soumis à une transformation mécanique. Les minéraux et les nutriments sont préservés tandis que moisissures et bactéries sont éliminées durant le procédé. Mais parvenir à un résultat satisfaisant n'a rien eu d'évident.

"Au départ, ce n'était pas très concluant", reconnaît l'agriculteur. Plusieurs machines ont été testées avant de trouver la bonne presse à pellets, réceptionnée à l'automne dernier. Les premiers bouchons ont finalement été commercialisés il y a seulement deux mois.

Un produit pensé pour les chevaux

Sur le marché français, les granulés de luzerne existent déjà depuis longtemps. En revanche, les Lemmi revendiquent une première : proposer des pellets composés à 100% de foin de Crau. "On a un super produit à la base. On a voulu faire bon et simple, sans rien rajouter", insiste Sébastien Lemmi. En effet, contrairement à certaines formulations concurrentes, aucun liant à base de mélasse de betterave n'entre dans la composition.

La cible principale est aujourd'hui le marché équin. Les granulés sont proposés en sacs de 15 kg et suscitent déjà l'intérêt de professionnels de la nutrition du cheval, auprès desquels l'exploitation commence à être référencée. Les débouchés concernent notamment des animaux souffrant de certaines pathologies respiratoires ou digestives. "Beaucoup de détenteurs de chevaux atteints d'emphysème ou confrontés à des bouchons œsophagiens nous contactent", explique Coralie Lemmi. Le produit peut être distribué sec ou réhydraté en quelques minutes. Bien sûr, "cela ne remplacera jamais le foin normal, mais cela peut être un complément", souligne Sébastien Lemmi.

La praticité constitue également un argument important. Faciles à stocker, peu poussiéreux et simples à transporter, les pellets répondent à des attentes croissantes des propriétaires d'équidés.

L'exploitation propose aujourd'hui deux références correspondant à des foins issus de première et troisième coupe, cette dernière étant naturellement plus riche en protéines. Pour certains utilisateurs, ces bouchons s'apparentent même à une friandise de qualité. "Comme une barre énergétique pour un sportif avant une compétition", image l'agriculteur.

Une ambition qui dépasse la Crau

Les premiers retours du marché encouragent le couple à poursuivre l'aventure. "Les potentiels revendeurs sont très intéressés, et les particuliers aussi", assure Coralie Lemmi. Les propriétaires de chevaux ne sont d'ailleurs pas les seuls à apprécier le produit : ânes, moutons ou agneaux semblent eux aussi particulièrement friands de ces granulés compressés.

Parallèlement, une déclinaison spécifique destinée aux rongeurs a été développée. Plus fins, avec un diamètre de 10 millimètres contre 14 mm pour les chevaux, ces pellets sont proposés en boîtes de 750 g.

Pour faire connaître cette innovation, Coralie multiplie les actions de communication, notamment sur les réseaux sociaux. L'objectif est désormais de construire progressivement un réseau de distribution solide. "L'idée n'est pas de vendre des sacs au détail à la ferme, mais de travailler avec des distributeurs", explique Sébastien Lemmi.

Après avoir trouvé ses premiers partenaires commerciaux, l'exploitation regarde désormais plus loin. La France constitue la priorité immédiate, mais les ambitions ne s'arrêtent pas aux frontières nationales.

Dans une filière en quête de nouveaux horizons, les pellets de foin de Crau pourraient bien ouvrir une voie inattendue. Une façon pour cette famille d'agriculteurs de transformer une crise en opportunité et de démontrer qu'au cœur de la plaine de Crau, l'innovation peut aussi prendre la forme d'un simple bouchon de foin.