Comment adapter le commerce agricole pour des négoces plus résilients, à l'heure où les risques climatiques et les évolutions agronomiques questionnent le secteur des productions végétales ? Pour continuer à assurer des revenus aux producteurs, tout en s'adaptant aux nouveaux impératifs du marché, le concept d'économie de fonctionnalité pourrait rééquilibrer les échanges entre amont et aval. 

Aléas, disponibilités en eau qui s'amenuisent, et sécheresse, les contraintes ne sont pas sans conséquences sur les productions. Ces changements modifient l'environnement, "et donc nos activités", a souligné Jean-Claude Magne en introduction du congrès. D'où une réflexion à mener sur "les opportunités et les stratégies pour des négoces plus résilients", pour les 52 en- treprises de négoce adhérentes en Occitanie, Paca et en Corse, engageait le président du comité Négoce Pyrénées Méditerranée (NPM). Entre la collecte et la commercialisation de céréales et d'oléoprotéagineux, et les prestations de services ou de solutions, ces entreprises contractent avec "près d'un agriculteur sur deux au quotidien". Raison de plus pour le négoce de questionner de nouvelles approches entre l'amont et l'aval, en tenant compte de la versatilité des marchés et des risques à limiter, et à partager. S'appuyant sur un concept économique, dit de fonctionnalité, les négoces auraient tout intérêt de s'inspirer de ce modèle de développement économique et sociétal, en vendant une performance plutôt qu'un résultat quantifié. 

Un modèle d'économie à adapter, et à adopter ? 

En fournissant un résultat "plus qu'une quantité d'intrants par un service intégré, via une performance facturée à l'hectare", l'économie de fonctionnalité permettrait, selon Élodie Guyot, de "redistribuer les cartes dans l'échelle de valeurs". Plus prosaïquement, il s'agirait de "comment faire mieux avec moins", résume la secrétaire générale du club Terres EFC Occitanie. Pour générer de la "performance d'usage, plutôt que la quantité de produit", l'économie de fonctionnalité impose de "repenser la répartition des rôles de tous les partenaires, pour se répartir la valeur plus équitablement, d'où l'importance de la coopération", estime Élodie Guyot. Dans un monde "volatile et incertain", où le vivant reste une matière évolutive et soumise aux réglementations, le négoce agricole est confronté à des contingences de productivité, de souveraineté et environnementales, comme la nécessaire réduction de l'usage des intrants. L'équation, entre sobriété et développement, pourrait se résoudre. 

Transitions vers un modèle économique durable 

"La simple coopération" ne saurait pourtant suffire pour parvenir à repenser les fonctions dans la chaîne de valeur des négoces agricoles, considère Jérôme Clair, responsable Xarvio^® Digital Farming (BASF). Relevant des "nouveaux impacts sur nos activités" dès 2018, en interne chez BASF et pour les agriculteurs, comme les baisses de volumes de produits vendus, sans compter les restrictions réglementaires ou les enjeux technologiques, le risque pour les producteurs s'est accru, qu'il soit climatique ou financier. Les investissements pour faire face à ces nouveaux enjeux qui imposent le changement et la prise de risque, il faut bien les accompagner, si ce n'est les soutenir, en "les aidant dans cette transition", selon Jérôme Clair. À ce titre, l'économie de fonctionnalité permettrait d'envisager cette diminution de quantité des biens et des services nécessaires, pour viser "moins de matières et moins d'impact sur l'environnement".

Prospectives et investissements

Des démarches prospectives pour évaluer le potentiel de ce modèle économique d'ici 2030 ont abouti à différents scénarios et modèles d'offres possibles. Outre les contraintes, le virage agroécologique, induisant des charges pour l'agriculteur, à des prix fluctuants, alors que 50 % des distributeurs basculent vers le conseil, la sécurisation de la production et de niveaux de revenus malgré les risques climatiques, intègre un modèle d'offre qui nécessite "d'externaliser les investissements, par le paiement de droits plutôt que de faire porter la charge de tout l'investissement", par exemple concernant l'irrigation via les retenues collinaires, retient Jérôme Clair. Si l'économie de fonctionnalité ne va pas "transformer le marché", elle "vaut le coup d'investir". 

Co-construire les offres

La filière devra alors co-construire les offres de manière équilibrée, les déployer, avec un besoin de retour sur investissement, anticiper la transformation organisationnelle, en tenant compte du passage de la vente de produits à la vente de services, et collaborer conjointement "pour savoir comment se partager la valeur entre nous", résume Jérôme Clair. En ce sens, l'approche de protection des cultures 'Healthy Fields' est expérimentée depuis quatre ans. S'appuyant sur l'économie verte pour le pilotage de fongicides à la parcelle (orge), le principe "garantit un résultat de surfaces vertes", avec une indemnisation à l'hectare en cas de maladies observées. 3 300 hec- tares ont été conduits, pour un résultat de 98,8 % d'ha sains, et une baisse de 20 % de fongicides appliqués. 

"On fabrique les phytosanitaires, on les vend, les agriculteurs les stockent. En passant à l'économie de fonctionnalité, on produit une performance ensemble", d'une logique de coordination à une logique de coopération. Le client devient ainsi "un coopérateur de l'offre", analyse Jérôme Clair. 

Sécuriser et mutualiser les risques 

De nouvelles formes d'assurance sont également possibles "pour accompagner les agriculteurs dans cette direction", annonce Vincent Marchal, directeur agri-transition chez Axa Climate. Sur la base d'une "promesse" de garantie de performance engageant le fournisseur de produits et le négoce, cela implique de quantifier des mesures telles le niveau d'intensité et de fréquence du risque, quant à un manque d'eau notamment. "Si le risque survient un an sur deux, l'assureur va se retirer au bout d'un an." L'objectif est donc de mutualiser ce risque, comptant sur "l'intelligence collective". En raison des aléas climatiques de plus en plus concrets et des données agroécologiques, le sourcing doit aussi être "sécurisé". Une assurance "classique" pour entériner le risque n'est alors plus suffisante, avance Vincent Marchal. Il s'agit plutôt d'une "assurance hybride", par une projection d'impact climatique sur la récolte. "Cela ne conduit pas toujours à de l'assurance, sauf si le risque fait peur à l'agriculteur ou si la filière seule n'est pas capable de l'en assurer."

Pour Jean-Albert Massenet, les méthodes prospectives proposées sont "déclinables aux entreprises pour préparer des futurs possibles". Le co-dirigeant du groupe Triangle voit dans cette économie une "opportunité concrète" pour "piloter un risque transversal", en promouvant plusieurs offres vertueuses et faire en sorte "que la marge brute agricole soit maximisée, et que la qualité du raisin soit au rendez-vous dans le temps". 

Saluant la participation au congrès (plus de 160 participants, et 80 % des négoces agricoles d'Occitanie, Paca et Corse représentés), Jean-Claude Magne a indiqué que le comité Négoce Pyrénées Méditerranée pèse "près de 800 M€ de chiffre d'affaires et plus de 1 500 emplois directs". Les 52 entreprises adhérentes au réseau "sont un maillon essentiel de toutes les productions", aussi "l'évolution des modèles d'affaire des négoces" est en jeu, face aux "incertitudes climatiques qui renforcent les risques et se rajoutent à une profession déjà en pleine mutation par le renouvellement des générations, l'agrandissement des exploitations et l'évolution des attentes sociétales et environnementales".