Lors du MedFEL 2026, le sujet s'est imposé comme un point de tension majeur : dans un contexte de crises multiples, la question n'est plus de savoir si le modèle agricole est fragilisé, mais comment il peut encore tenir dans la durée. Face à face, une productrice de fruits et un patron de la distribution ont confronté leurs réalités, entre contraintes de production, exigences du marché et attentes des consommateurs.

Un constat s'impose : le risque ne se limite plus aux exploitations. Il traverse désormais toute la filière, mais les producteurs en assument encore l'essentiel.

Le producteur, en première ligne

Pour les producteurs, la gestion du risque s'est imposée comme une composante centrale du métier. "Produire devient de plus en plus difficile", constate Françoise Roch, arboricultrice dans le Tarn-et-Garonne, présidente de la Fédération nationale des producteurs de fruits (FNPF) et vice-présidente du Centre technique interprofessionnel des fruits et légumes (CTIFL).

Le risque climatique s'est intensifié ces dernières années et s'inscrit dans un faisceau de contraintes plus large : pression sanitaire, contraintes phytosanitaires, complexité des normes, tensions sur la main-d'œuvre, concurrence accrue des importations. Autant de paramètres à intégrer dans un métier qui exige désormais d'anticiper en permanence, souvent sans visibilité. "On ne sait plus sur quoi investir", confie Françoise Roch, décrivant une perte de lisibilité qui fragilise les décisions à long terme. Choix variétaux, adaptation des cultures, investissements techniques : chaque orientation devient plus risquée.

Dans ce contexte, l'incertitude ne relève plus de l'exception, mais s'installe durablement dans le quotidien des exploitations. Produire, c'est désormais composer avec une accumulation de facteurs que les agriculteurs ne maîtrisent pas entièrement. Sur le terrain, l'équilibre économique tient à peu de chose. "Il manque parfois seulement 10 à 20 centimes le kilo pour que ça tienne", souligne Françoise Roch.

"Le consommateur a besoin de sens. (...) On ne peut pas lui demander de payer davantage sans lui expliquer ce qu'il soutient derrière son achat"

Mais au-delà des contraintes techniques et économiques, c'est aussi un sentiment de décalage qui s'exprime. Les producteurs ont parfois le sentiment que le risque - devenu systémique - est encore insuffisamment pris en compte en aval de la filière. "Qui, dans la grande distribution, ne sait pas que nous avons des problèmes pour produire? ", interroge-t-elle.

Alors que les contraintes qui pèsent sur les producteurs dépassent largement le cadre de l'exploitation, toute la question est donc désormais de savoir comment le risque peut être réparti entre les différents acteurs de la filière.

Le distributeur, un partage encore en construction

Face à cette montée des risques, la distribution ne peut plus se considérer comme un simple débouché commercial. "Il n'y a pas une journée où on ne parle pas de risque agricole", assure Mickaël Alagapin, PDG du Super U de Bonne (Haute-Savoie) et binôme national 'Fruits et légumes' de Coopérative U. Longtemps perçu comme un sujet relevant essentiellement de l'amont agricole, le risque s'est progressivement imposé jusque dans les magasins. Approvisionnement plus incertain, volatilité des prix, évolution des habitudes de consommation : les conséquences des crises agricoles se répercutent désormais sur toute la chaîne.

Le distributeur décrit une filière confrontée à une double pression : maintenir des prix accessibles tout en accompagnant des producteurs fragilisés par l'accumulation des contraintes. Car la question du prix reste centrale. "Il y a des consommateurs qui ne peuvent pas acheter de fruits et légumes frais toutes les semaines", rappelle Mickaël Alagapin. Dans ce contexte, le patron de magasin défend l'idée d'un travail plus collectif autour de la valeur et de la rémunération des producteurs, notamment à travers les contrats de filière.

Pour autant, le distributeur reconnaît lui aussi les limites du modèle actuel. Les attentes des consommateurs évoluent vite, particulièrement chez les plus jeunes générations, moins attachées aux habitudes alimentaires traditionnelles et davantage sensibles à l'instantanéité ou au prix. "La Gen Z ne mange pas autant de fruits et légumes que ses parents", observe-t-il, évoquant également une perte des traditions culinaires. Pour le distributeur, cette évolution impose de repenser la manière de vendre les fruits et légumes.

D'où les tentatives engagées par certaines enseignes pour recréer du lien avec le produit : applications mobiles, conseils en rayon, recettes, mise en avant de l'origine France, ou certaines démarches comme 'C'est qui le patron ?'- une marque collaborative créée en 2016, dans laquelle les consommateurs participent à la définition du produit (origine, mode de production, rémunération du producteur, etc.) afin de garantir une meilleure rémunération aux agriculteurs. Mais derrière ces initiatives, l'équation est complexe : concilier impératifs économiques, souveraineté alimentaire et attentes des consommateurs, sans fragiliser davantage les producteurs.

Le consommateur, entre pouvoir d'achat et responsabilité

Au fil du débat, une idée revient avec insistance : le partage du risque ne pourra pas se limiter aux seuls échanges entre producteurs et distributeurs. Le consommateur fait désormais partie de la solution. Mais encore faut-il réussir à le mobiliser...

Dans son magasin, Mickaël Alagapin constate que les habitudes de consommation se sont recomposées ces dernières années, notamment chez les plus jeunes générations. Le distributeur décrit des clients plus volatils, plus sensibles aux arbitrages budgétaires immédiats, dans un contexte où l'alimentation entre en concurrence avec d'autres dépenses du quotidien. "Entre un abonnement Netflix ou le prix au producteur, le choix est vite fait", lance-t-il. Derrière la formule, une réalité : le consentement à payer reste fragile, même lorsque les enjeux agricoles sont connus.

Les intervenants refusent cependant l'idée d'un consommateur totalement déconnecté des réalités agricoles. À condition d'être informé et accompagné, il peut aussi devenir un levier de rééquilibrage. "Le consommateur a besoin de sens", estime Françoise Roch. "On ne peut pas lui demander de payer davantage sans lui expliquer ce qu'il soutient derrière son achat."

Reste une difficulté majeure : comment sensibiliser sans culpabiliser ? Comment défendre une alimentation française, durable et rémunératrice dans un contexte où une partie des consommateurs peine déjà à remplir son panier ? C'est toute la complexité du débat : faire du consommateur un acteur du partage du risque, sans faire reposer sur lui seul l'avenir du modèle agricole.