"Le végétal, au départ, ce n'était pas vraiment mon truc," précise en préambule Joëlle Étienne, quand on l'invite à revenir sur son parcours professionnel. "Les animaux, oui. J'ai en revanche toujours eu une réelle connexion avec les chevaux ou les chiens, par exemple," complète la quadragénaire devenue, au fil des années, une référence dans le domaine des agrumes pour de nombreux chefs cuisiniers ou pâtissiers français et étrangers, à qui elle réserve l'essentiel de sa production.

Mais avant cela, l'arboricultrice a eu une première vie professionnelle : maréchale-ferrante. Un métier très physique, exigeant en termes de maîtrise technique, auquel elle se destinait "depuis l'âge de huit ou neuf ans, lorsqu'on m'a offert un poney". Une vocation qui l'a conduite tout naturellement à s'inscrire en CAP maréchalerie quelques années plus tard, avant de compléter son cursus, puis d'exercer pendant 18 ans, mais aussi à concourir, en amateur, dans des courses de trot attelé. Sa rencontre avec un pépiniériste en 2016 l'amène à s'intéresser aux agrumes de collection : "J'y ai découvert le citron caviar, un fruit exceptionnel, avec une saveur raffinée et une fraîcheur qui explose en bouche."

Un démarrage freiné par l'arrivée du Covid

Elle décide dès lors de s'associer et de créer avec lui 'PME Agrumes' : "Il prenait en charge la culture des agrumes. Je m'occupais du volet commercial," précise Joëlle Étienne. L'aventure s'achève brutalement en 2020 quand, suite à des désaccords, la séparation est actée. Elle lui rachète ses parts et poursuit seule aux manettes. Mais le déclenchement de la crise sanitaire du Covid, et la période d'incertitude qui s'ensuit, sonnent comme un coup de tonnerre pour elle : "Il fallait honorer les mensualités à la banque. Or, toute l'activité économique s'est retrouvée ralentie quasi du jour au lendemain. Je me suis posé à ce moment la question de savoir comment rebondir, sans trouver de solution, dans un premier temps. Ma chance", raconte-t-elle rétrospectivement, "c'est d'être tenace et obsessionnelle".

Cette perfectionniste assumée se met alors en tête d'identifier le meilleur spécialiste des agrumes, à même de la conseiller. "J'ai contacté, ou plutôt traqué, Gilles Benaouf, un ingénieur agronome, directeur du pôle technique agrumes, au sein de l'Inrae Corse." Il accepte de la rencontrer et de lui apporter le soutien technique qui lui fait alors cruellement défaut concernant le choix des variétés, leur entretien et leur taille. "Au-delà de ses connaissances acquises, il m'a appris la patience, à observer mes plantations au quotidien, pour repérer les éventuelles maladies naissantes ou les attaques de ravageur, par exemple... Une véritable révolution pour quelqu'un comme moi, habituée à vivre à 300 km/h !"

Un deuxième défi, de taille, l'attend : la commercialisation de sa production d'agrumes de collection. "Je ne produis pas de clémentines ou de citrons quatre saisons et, au vu des faibles volumes de l'exploitation, il était évident qu'il était préférable de cibler une clientèle de professionnels, comme les chefs cuisiniers ou pâtissiers," note l'agricultrice. Elle embarque donc avec elle des échantillons de sa production et sonne aux portes des restaurants de Hyères, au culot.

Une prospection au culot

"Je n'avais pas spécialement de contacts dans ce milieu, mais je n'avais pas le choix : il fallait trouver une sortie par le haut", analyse-t-elle rétrospectivement. Son audace se révèle payante : elle convainc les professionnels, séduits par la diversité de sa production. Et cerne rapidement leurs besoins et attentes, à savoir "des fruits parfaits, cueillis à pleine maturité, sans défauts apparents. Mais ils veulent aussi être surpris, étonnés. C'est une clientèle très exigeante", résume-t-elle, "et qui ne transige pas sur la qualité, mais qui est prête à mettre le prix pour l'obtenir. Se manquer n'est pas une option en revanche, ce qui peut mettre une énorme pression au départ".

Après Hyères, Joëlle Étienne étend sa prospection aux grandes tables de la Côte d'Azur, jusqu'à Monaco. Puis Paris, où elle envoie des échantillons avant d'aller "gratter aux portes". Entre la production, l'entretien des vergers et les livraisons, les premières années sont intenses. Le rachat de vergers de figues AOP Solliès lui permet de diversifier son offre : à l'instar des agrumes, la préparation et le soin apportés lors de la cueillette sont déterminants pour sa clientèle de professionnels : "Les figues sont cueillies le soir, puis recouvertes d'un linge humide pour éviter un passage en chambre froide, et expédiées le lendemain matin," précise l'arboricultrice.

"Se manquer n'est pas une option"

Une photo d'un plat, réalisé à partir de ses agrumes et postée sur Instagram, donne un brusque coup d'accélérateur à son activité. "C'est mon petit frère qui a repéré la photo et m'a prévenue," se souvient-elle. Republiée par un autre chef d'une table réputée, l'agricultrice est alors remarquée par un courtier, qui la contacte et vient la rencontrer sur son exploitation. Elle franchit à l'époque un nouveau palier, sans en prendre conscience. "Je n'imaginais pas la puissance d'Instagram, très utilisé par les professionnels des métiers de bouche, comme les chefs cuisiniers ou pâtissiers." Le bouche-à-oreille fait le reste : "Des clients m'ont recommandée à leurs confrères, et les demandes ont commencé à arriver, de plus en plus nombreuses." La quadragénaire travaille désormais exclusivement avec des courtiers - deux dans le Var, autant à Rungis et un autre à Dubaï -, qui distribuent sa production en France et au Moyen-Orient.

Une évolution qui lui apporte davantage de sérénité quant à l'avenir même si, comme elle le souligne volontiers, "se manquer n'est pas une option envisageable" pour elle. 

Installation en 2016

1,4 hectare de vergers d'agrumes, à La Crau

1 ha de figues violettes de Solliès, à Solliès-Pont et Cuers

30 espèces et variétés d'agrumes cultivées sous serres et en plein champ